【熟知性の法則×交渉術】出張先でも自然と好印象を生むテクニック

ビジネスやプライベートで「交渉」は日常的に行われますが、思うような結果を得られないことも多いですよね。

実は、相手との信頼関係を築くうえで欠かせない心理学の原理があります。

その1つが「熟知性の法則（単純接触効果）」。

ここでは、この法則を上手に使って交渉をスムーズに進めるためのテクニックを具体的に紹介します。

1. 熟知性の法則（単純接触効果）とは？

「熟知性の法則」は、英語で「Mere Exposure Effect（単純接触効果）」と呼ばれ、1960年代に心理学者ロバート・ザイアンス（Robert Zajonc）が提唱した理論です。

「ある対象に何度も接触するうちに、その対象に対して好意や親近感を持ちやすくなる」という現象を指します。

エビデンス例:
研究では、文章、図形、人の顔など、どんな対象物でも、繰り返し見るほどに好感度が上がることが示されています。
ビジネス交渉の観点:
相手と頻繁に接触（面談、メール、チャット、SNSなど）することで、相手の心に「親しみ」や「信頼感」が醸成されやすくなると考えられます。

具体的なテクニック:
- 交渉案件の進捗状況を小まめに伝える
- 定期的にメールやSNSで挨拶や簡単な話題を共有する
- 不要に長いやりとりは避けつつ、「また連絡が来たな」と相手に認識してもらう
理由:
短いメッセージでも、複数回やりとりを行うことで相手との「接触回数」を増やし、好感度を少しずつ積み上げる狙いがあります。
営業の方は「しつこい営業」にならない程度に、さりげなく接触の機会を作るのがポイントです。

具体的なテクニック:
- 定期的な打ち合わせやランチミーティングを提案する
- ちょっとしたお礼や挨拶を、メールで伝える
- 相手のイベントやセミナーがあれば、積極的に参加して存在をアピール
理由:
オンラインだけでなく、対面で会う機会を増やすと「顔を覚えられる」メリットがあります。
人の顔や姿は“最も強く感情や印象を左右する情報”ですから、繰り返し会うほど熟知性が働きやすくなります。

具体的なテクニック:
- 業界ニュースや参考資料を見つけたら「〇〇さんなら興味ありそう」と一言添えてシェア
- 時にはビジネス以外の軽い雑談（趣味やスポーツ、グルメなど）で盛り上がれるようにする
理由:
相手が「自分に有益な情報を頻繁にくれる」と感じると、熟知性に加えてポジティブな印象が上乗せされます。
一気に資料をまとめて送るのではなく、「小出しに、何回かに分けて」やりとりすると、コンタクトの回数が増えて信頼関係も築きやすいです。

出張が多いビジネスパーソンこそ、この法則をうまく利用できます。

例えば、出張前日に先方にメールで挨拶をする。

出張後に先方に御礼のメールをする。

短期間に３回ほど先方と接触することになりますので、単純接触効果をより向上させることが出来ます。

メールを送ると相手の迷惑になるのでは？と感じるかもしれませんが、短文でメールを送れば相手も短文で返信できますので問題ありません。

私自身、何回も実践していますが好意的なメールが返ってきますので是非お勧めします。
※感謝の意を伝えることで相手からは”好意の返報性”を発動させることが出来ます。

「少し面倒かも？」と思うかもしれませんが、メールやSNS、ビジネスチャットなど手段は豊富。

交渉前に時間をかけて接触回数を増やすことで、相手が“親しみ”を感じやすくなるのがポイントです。

ぜひ、次の交渉でこの熟知性の法則を活用してみてください。

最初からスムーズに話が進んで、「こんなに違うの？」と驚くような成果を得られるかもしれませんよ！